Hace unas semanas, AH&LA y STR publicaron un informe acerca de la situación actual del panorama de la distribución hotelera a modo de guía para los hoteleros. Este completo informe incluye numerosos datos que, de forma progresiva, os iré comentando. En este post empezaré por una sección del mismo que resume en 5 puntos algunas de las estrategias más importantes que debe llevar a cabo el hotelero, ya sea de una gran cadena hotelera cómo de un hotel independiente.

La gestión óptima de nuestros canales de distribución es vital para el éxito de nuestra empresa turística. Aqui van los consejos que se publican en este informe: 

Las 5 Acciones Estratégicas para una Cadena o Marca:

1. Invertir y desarrollar en canales de distribución de bajo coste, internos y externos, con un control de las comisiones, cupos, precios y la imagen de marca. Si sólo te puedes centrar en un proyecto interno nuevo al año, céntrate en la estrategia de marca y distribución móvil.
2. Invertir en un sistema de Channel Manager con conectividad XML para ampliar y agilizar la gestión de los canales y sus precios, además de facilitar el acceso a los mismos hoteles para que puedan complementar los esfuerzos de venta a nivel local.
3. Mantenerse firme y no sobrepasar  la línea de costes de intermediación en nuestros canales, tanto en canales actuales como en emergentes. Debemos tener en cuenta  que cada vez más existen más intermediarios que distribuyen nuestro producto antes de llegar a nuestro intermediario directo del que tenemos el control de nuestra marca.
4. Auditoría de todos los canales y fuentes de tráfico para asegurarse de que está capturando la mayor parte posible de todo el tráfico que pasa a través de ellos. Analizar todos los canales a través de la misma lente multicanal  los clientes utilizan para la gestión y el desarrollo de ellos está integrado. Investigar y desarrollo de modelos de atribución, el examen de todos los canales para entender que los puntos de contacto están contribuyendo a la reservas.
5. Comprueba el grado de conocimiento que tienes del clientes y si se aplican ampliamente en cada punto de contacto posible con el fin de optimizar la persuasión, adquisición, y la fidelización del mismo en base a una comunicación y servicio personalizado. Ésta puede llegar a ser la principal ventaja de una cadena hotelera al competir con  las cientos de OTAs que tienen una fuerte presencia en los mercados de consumo general, pero con conocimientos limitados de las preferencias personales de los clientes del hotel.

Las 5 Acciones Estratégicas para un Gestor de Hotel o Propietario:

1. Determinar el potencial para el hotel basado en la naturaleza de la demanda del mercado, analizar el comportamiento de la competencia y la percepción del consumidor.
2. Monitorear la capacidad del hotel a la gestión de sus canales en relación a sus competidores en el mercado, así como no dejar pasar las oportunidades de los canales nuevos que surgen en el mercado. Comparar la capacidad de tu hotel en la gestión de  los canales en relación a la competencia. Compara el coste de tus propios canales de distribución (no sólo los puramente online) y la flexibilidad de que dispones para cambiar precios y comisiones (porque un TTOO te venda mucho, no quiere decir que sea más rentable para tu hotel).
3. Buscar, desarrollar e invertir en los canales que ayuden a adquirir, participar, y retener a los clientes, creando también corrientes sostenibles de beneficio.
4. Protege tus activos más valiosos: precios, estructura, el inventario y la marca – esto se aplica igualmente a cadenas hoteleras internacionales como a los independientes. Evalua las oportunidades de los canales antes de poner estos activos en riesgo. Price Smart.
5. Realizar una auditoría sistemática y periódica de todos los canales, para asegurarnos que se cumplan los puntos anteriores y que aseguren que nuestro producto llega al cliente de la forma óptima y competitiva.

Fuente:  Top 5 de Acciones Estratégicas de Distribución Hotelera 2012.